界明珠董明珠的故事

      她從一個基層業務員，升遷至今日格力股份掌門人；她領導格力從名不見傳的小廠，發展成如今年銷售1千億元的世界級企業?！边@個人就是素有“商界鐵娘子”之稱的董明珠。董明珠的成功秘訣是什么？當年格力與國美“斗爭”的背后究竟發生了什么故事？
    10月28日，董明珠來到南昌做客江西財智名家論壇，把依靠誠信拓展品牌、不徇私情團隊管理、公平公正做營銷等事例，用許多小故事串聯在一起娓娓道來，講了一堂既生動又啟迪人的管理之課、智慧之課。應主辦方之一的江西省企業家協會的邀請，受江西青春康源集團董事長（總裁）劉木生的委托，江西青春康源集團新聞發言人、江西飛狗物流有限公司總經理黃偉文在江西藝術中心和江西省的數百位企業家一道聆聽了董明珠主題為“領先之道——企業創新與變革策略”的精彩演講。 
　　

    不能拿消費者做試驗品 

　“我是27日晚上到南昌的，感覺南昌變化很大，因為幾年前我來過這里，曾經給我感覺南昌跟農村一樣?！笨烊丝煺Z的董明珠坦言，30多年來的中國改革開放，給中國每一個角落都帶來了深刻變化。 

　　董明珠介紹，格力電器從上世紀90年代銷售只有兩三萬元，到現在每年銷售1千億元，僅用了20年左右的時間。 

　“很多人追問格力成功的竅門，我可以告訴大家，格力的成功就在于圍繞一個目標，那就是消費者，作為企業你應該思考讓消費者得到什么，而不是從消費者那得到什么?！倍髦樘嵝呀髌髽I家，不能拿消費者當試驗品，沒有售后服務才是最好的服務。 

　　12字軍規是制勝法寶 

　　28日，董明珠在分享成功奧秘時，舉出許多使企業生存至今的案例，其中不乏嚴厲甚至苛刻的管理，比如她要求所有經銷商都必須“打款出貨”，不打款一臺機子都別想拿到。 

　“記得曾經有一次，一個經銷商找到我哥哥想通過他多拿點貨，并且可以給哥哥2個點的提成。我接到哥哥電話后直截了當地回絕了。隨即，我還給這個經銷商打電話說不給他貨了?！倍髦檎f，按當時她給那個經銷商發的7千多萬元的貨，她哥哥可以賺到150萬元，恰恰是因為她沒有答應，她哥哥沒有賺到那么一大筆錢，由此她哥哥十分生氣，聲明與她斷絕兄妹關系。 

　　董明珠說，如果那一次多拿點貨給經銷商，并不會讓誰的利益受損。但這樣做，可能她會失信于全國的經銷商。在董明珠看來，“公開公正、公開透明、公私分明”12字軍規是制勝法寶。 

　　 不介意別人說自己“霸道” 

　“和諧是斗爭出來的?！倍髦檎J為，通過斗爭可以達到和諧。董明珠介紹，記得2004年初，空調市場啟動之際，未經格力允許，成都國美便將格力空調降價。 

　“當時我正在參加全國人大會，得知這一消息，我斷然下令：停止向國美供貨，而國美也下令對格力下柜?！倍髦楸硎?，當時國美的做法，擾亂了格力整個市場。因為格力有數百家的賣場。董明珠坦言，當時與國美斗的底氣來自于對格力自身的自信，另外，當時國美僅占其約1%銷售份額。 

　“我記得曾有一個專家，評論說格力沒有與國美合作，格力電器肯定完蛋了，但是我由于退出國美，我增長了30多個億。我真正實現了百億的突破，然后每年以100億的速度增長。到今天我們現在已經是1000億。我們未來的五年每年是200億的增長速度，我的目標是未來五年可以做到2千億?！倍髦榘堰@一切稱為“斗爭哲學”。 

　　我在格力干了20多年，與市場斗，與人斗，與自己斗。要求太苛刻，太嚴厲，總會令一部分人覺得沒面子，我覺得被人說一聲‘霸道’也沒什么關系”。 

　　允許被模仿絕不允許被超越 

　“這么多年，我們允許被模仿，但絕不允許被超越，這也是格力的成功之處?！倍髦樘嵝呀髌髽I家，企業搞好管理后，要制度創新，營銷模式創新，更要技術創新。2000年以后格力開始對研發方面加大資金投入，每年投入的研發經費超過30億元。 

　　董明珠提醒在場的江西企業家，對于研發一定要重視，因為沒有格力電器，企業就沒有脊梁，再完美的廣告，都只是襯托產品這朵紅花的綠葉。無論是營銷模式，還是產品技術，格力一直被模仿，但從未被超越。這其中的“秘訣”就是格力專注空調，高度重視產品質量，并堅持發展核心技術的策略。 

　“格力只專注空調，我也希望企業家能像格力一樣堅持自主創新，堅持自有品牌，為民族品牌贏得世界的尊重?！倍髦檫@樣寄語在場的江西企業家。
                                                      （集團公司企業發展部 供稿）